«Продажи «КАМАЗов» буквально штучные, а тут такая подножка!»
«Продажи «КАМАЗов» буквально штучные, а тут такая подножка!»
21 дилерская компания КАМАЗа — десятая часть всей его сети продаж по стране — недавно попала под санкции автогиганта. Часть из них понижена в статусе, с другими отношения разорваны полностью. Как выяснил «БИЗНЕС Online», в основном гнев челнинского начальства обрушился на Сибирь и Дальний Восток, где не оправдываются надежды на рост продаж на фоне глобальных строек. Впрочем, в других регионах дела не лучше: покупателей нет, обслуживать сервисникам нечего, вкладываться они не видят смысла.
Почему 21 компания лишилась дилерства?
О перезагрузке дилерской сети объявило ПАО «КАМАЗ», сообщив в конце позапрошлой недели, что по итогам проверки с начала года 21 предприятие лишилось дилерства, еще 6 субъектов понижены в статусе.
Как выяснил «БИЗНЕС Online», почти все эти дилеры (имели право как на ремонт автомобилей, так и на их продажу) представляли стратегически важные для автогиганта регионы — Дальний Восток и Сибирь.
В числе 21 отсеянной компании из списка официальных дилеров (всего их около 200) значится только одно предприятие высшего статуса 3S — это ООО «Евротрансавто» из Санкт-Петербурга с правом на полный комплекс услуг по продаже и сервису челнинских грузовиков. Остальные экс-дилеры, которые могли официально продавать грузовики в сборе (статус 2S-автомобили) — это ООО «Дальневосточный Автоцентр» (Владивосток), ООО «ТюменьКамсервис» и ООО «Тындинский автоцентр КАМАЗ». Остальные партнеры КАМАЗа, кроме уссурийского ООО «ВостокКамаЗапчасть» (2S с правом продажи запчастей), у которых было отозвано дилерское соглашение, имели статус 1S и могли заниматься только сервисным обслуживанием грузовиков. Еще у 6 компаний статус был снижен — они утратили часть функций. Среди них, оставшихся дилерами рангом ниже, также 3 предприятия утратили полномочия по продаже автомобилей — это московское ЗАО «Автокомбинат №41», ООО «Владикавказский автоцентр КАМАЗ» и ЗАО «Воронежагротранс». Получается, что КАМАЗ в результате перетряски дилерской сети лишился 7 продавцов автомобилей, полностью приостановив отношения с частью дальневосточных и сибирских партнеров.
О том, что именно эти регионы для КАМАЗа — это рынки сбыта с хорошим потенциалом, «БИЗНЕС Online» заявил руководитель пресс-службы ПАО «КАМАЗ» Олег Афанасьев. «Мы сейчас активно развиваем сеть на Дальнем Востоке, в Сибири, — сообщил Афанасьев. — Это точки роста, где в перспективе потребуется много техники. Но никаких особых условий для дилеров в этих регионах нет, соглашение стандартное». Аналогичным образом видят векторы своего развития в Сибири и партнеры КАМАЗа из Mercedes-Benz и Fuso, о чем их представители заявляли «БИЗНЕС Online» в июле, в период окончательного формирования списка исключенных дилеров. Одновременно руководители подразделений «Мерседес-Бенц Тракс Восток» Герман Гильфанов и Fuso Илья Бочкарев сообщали об организации за Уралом станций оперативного обслуживания со смягченным набором требований к своим дилерам и рассчитывали на рост числа совместных с КАМАЗом сервисных центров.
Интерес к регионам понятен, достаточно вспомнить, что для развития Дальнего Востока в России появилось целое министерство, и на этой территории просто обязаны пересекаться планы строительных компаний. Перед саммитом АТЭС 2012 года там было закуплено огромное количество техники под строительство мостов на остров Русский, реконструкцию аэропорта Кневичи и десятки других проектов, общие инвестиции в которые, по оценке Счетной палаты РФ, составили 690 млрд. рублей. Однако ровно таким же образом понятно и временное охлаждение торгово-финансовой компании «КАМАЗ» к этой территории — большинство объектов так и не были завершены, а техника, по словам местных продажников, отлученных от дилерских полномочий, простаивает.
«Думаю, продажи сегодня лучше идут на западе России, — считает Владимир Халиуллин, начальник отдела продаж ООО «Дальневосточный автоцентр», который занимался камазовским направлением во Владивостоке. — У нас и население гораздо меньше, и вся закупленная перед саммитом техника сегодня стоит невостребованной. Разговоры о строительстве заводов и всего остального идут, но реально ни строек, ни перевозок нет. Покупательская способность и так повсюду упала, а на Дальнем Востоке — тем более. Здесь же еще японцы, китайцы, корейцы — вот их подержанная техника хорошо идет. Сегодня и американцы есть».
«Я помню, когда скидка на спецтехнику для дилера была еще 32%, потом стала 24%, потом 8%...»
О грядущем сокращении сети КАМАЗ предупреждал еще в марте перед последней дилерской конференцией, прошедшей в Сочи. С тем конференцию и собирали: когда необходимость наращивать сеть без должного уровня качества не принесла положительного эффекта, поставщик заговорил о перезагрузке и жестком следовании стандартам. Для дилеров это заявление фактически означало необходимость инвестиций в собственное развитие — в сервисное оборудование и строительство новых площадей. Отсеялись те, кто не смог изыскать средства или не счел для себя рентабельным вкладывать их по указке производителя. Таким образом, 10% дилерской сети отпало к июлю текущего года.
«Неэффективные, некомпетентные предприятия прекращают существование, и мы не будем их спасать. Остаются эффективные дилеры, способные конкурировать и качественно обслуживать клиентов», — говорил в марте руководитель службы развития дилерской сети КАМАЗа Эльдар Аминов.
— Примерно 1,5 процента от оборота с КАМАЗом каждый дилер тратит ежегодно на свое развитие. В 2012 - 2014 годах дилерская сеть инвестировала в наш совместный бизнес более 2 миллиардов рублей.
Это в значительной мере компенсировало переход на «Евро-4» и стало хорошим заделом для дальнейшего развития, для «Евро-5», — отмечал Аминов.
Добавим, что с исключенными из списка дилерами, которые продолжат использовать товарный знак автогиганта, КАМАЗ намерен разбираться жестко, в судебном порядке. Насколько же оно нужно дилерам — вкладываться в красивую упаковку челнинской торговой марки на местах? По мнению Халиуллина, обладать статусом дилера в регионах имеет смысл только при наличии развитой сервисной базы. Лишенный доверия КАМАЗа «Дальневосточный автоцентр», к примеру, при этом остается успешным дилером Isuzu, МАЗа и «Тонара», а порядка 60 - 70% дохода получает от продаж и обслуживания сельхозтехники.
«В свое время я открывал филиал «Хабаровского автоцентра», — рассказал Халиуллин, — и когда туда приезжали представители КАМАЗа, они увидели в «Дальневосточном автоцентре» большую территорию, хороший сервис — у нас порядка 15 машин одновременно становятся на подъемник, на яму, все службы есть, вот нам и предложили дилерское соглашение. Но вкладываться в развитие сегодня очень сложно. Я помню время, когда скидка на спецтехнику для дилера была 32 процента, потом стала 24 процента, потом — 8 процентов. И это еще более-менее нормально, но когда объявляют дилерскую скидку на автомобили 4 процента... Есть, конечно, другие стимулы — бонусы за план. Мы немножко получали, но я разговаривал с другими регионами — все жаловались. В чем-то стало, опять же, попроще, например, центр доставки в Хабаровске, до него автомобили идут за счет КАМАЗа. А раньше приходилось гнать за свой счет. Но опять же Внешторгбанк дает дилерам КАМАЗа кредит под ответственное хранение с отсрочкой платежа на четыре месяца — у ТФК есть склады хранения в Хабаровске, Магадане и Якутске. Техника может стоять в Хабаровске, но если ее не выкупили за четыре месяца, надо процент платить. Так вся скидка уходит на оплату кредита».
По словам Халиуллина, «Дальневосточный автоцентр» только в рекламу «КАМАЗов» на своей территории вложил около 500 тыс. рублей, учитывая, что сервис у компании и так был готов. Тем не менее дилерский центр проработал год и четыре месяца, соглашение было отозвано в мае. «За 2014 год мы продали 12 машин, в начале этого года успели продать еще 10. То есть продажи росли. А в мае — такая подножка, мы никак не ожидали, что нас могут сократить», — уязвлен Халиуллин. По его словам, основания для такого решения у КАМАЗа формально имелись — была конкретная ситуативная неувязка. Претензии возникли не у ТФК, а у сервисной службы автогиганта. Дилер во Владивостоке получил крупный заказ от КАМАЗа на гарантийное обслуживание военной техники, но вышло так, что оперативно отработать задание не имел возможности и предложил перевести несколько партий гарантийных машин на другие сервисы. В итоге КАМАЗ решил, что пусть дилер сам и выживает в сложной экономической обстановке. Учитывая, что Халиуллин занимался созданием и развитием дилерских центров КАМАЗа в регионе с 1990 года, он считает, что это не системное решение, а издержки ротаций в ТФК «КАМАЗ»: «Система КАМАЗа мне нравится, просто на ключевые должности приходят новые люди и решают по-своему. Ладно, мы и полутора лет не отработали, а «Тындинский автоцентр» всегда дилером был — я не понимаю, почему его лишили?! Уссурийск запчастями занимался — и его тоже?! В ТФК ведь несколько человек поменялось за последнее время...»
Отметим для порядка, что проверкой дилеров, которая окончилась 10-процентным сокращением сети, ТФК занималась при двух гендиректорах: до весны этого года это кресло занимал Герман Гильфанов, в июле пришел Андрей Игнатьев. В официальном пресс-релизе компании также говорится, что в четвертом квартале этого года перечень дилеров с приставкой «экс» может расшириться, если близкие к исключению предприятия не укрепят свои позиции или, иначе говоря, не начнут вкладываться в развитие.
Чистые сервисники сходятся в одном: продаж в регионах слишком мало, чтобы бороться за обслуживание продукции автогиганта .
«А потом подковерные игры начинаются: сколько тот даст, сколько этот принесет...»
Оценивая ситуацию, дилеры не очень горюют по утрате камазовского флага, хотя и единодушно готовы вернуться, если позовут. Как продавцы машин, так и чистые сервисники сходятся в одном: продаж в регионах слишком мало, чтобы бороться за обслуживание продукции автогиганта. Так, по словам главного инженера ООО «Даниловское АТП» Сергея Попкова (бывший сервисный дилер), им в Ярославской области почти нечем было заниматься по линии КАМАЗа. «Продажи этих грузовиков буквально штучные, — рассказал Попков «БИЗНЕС Online». — И даже те клиенты, которые есть, далеко не всегда обслуживаются в авторизованном сервисе. Загрузка была очень слабой, а у КАМАЗа к дилерам есть требования, в том числе конкретные объемы работ. Что-то мы сделали, но когда нам предъявили дополнительные требования, мы поняли, что нет смысла развивать это направление. Доля «КАМАЗов» в нашем обороте была слишком мала». По словам Попкова, их вложения в совместный с КАМАЗом бизнес не были критическими, закупленное для сервисного обслуживания оборудование пригодится на других направлениях. Однако АТП не ставит крест на отношениях с КАМАЗом.
Такой же позиции придерживается гендиректор махачкалинского ООО «Кама-Лизинг» Шамиль Агуев. «У нас в Дагестане драка за заказы, то один в этот сервис лезет, то другой, в итоге мы лишились статуса за элементарное невыполнение плана, — объясняет Агуев. — Правда, и продажи «КАМАЗов» в Дагестане нулевые — может, один-три грузовика в год продаются. Обслуживание соответственное. Нам интереснее работать, например, с Чебоксарским тракторным заводом, мы его дилер по Северному Кавказу. Тут и продажи хорошие, и рекламационных актов больше, сервиса. Когда мы взялись за «КАМАЗы», сразу началась грызня за этот мелкий рынок, все полезли в дилеры, и я отошел — воюйте сами. Сказал КАМАЗу: если хотите, я готов обслуживать, а нет — так отдавайте кому угодно. Если теперь придут и предложат — соглашусь, соберу команду. Претензий к КАМАЗу нет, но не надо так, что договор заключили, а потом какие-то подковерные игры начинаются: сколько тот даст, сколько этот принесет... Это несерьезно». На Дальнем Востоке последнее высказывание Агуева не подтверждают, возможно, это территориальные традиции. По словам Халуиллина, за четверть века работы с КАМАЗом со стороны ТФК и намеков на личную заинтересованность сотрудников при выборе дилера не возникало. Зато проверки проводились по всей форме, вплоть до технологий «тайного покупателя»: «КАМАЗ посылал к нам «тайного покупателя» — он общался с замдиректора, а она занималась «МАЗами» и, естественно, предлагала «МАЗ», у нее зарплата от этого зависит. Возможно, и это повлияло на отношения. Закупать технику впрок или выполнять план по лизингу тоже никто не заставлял, как некоторые пишут. Успешные продажи в лизинг добавляют бонусов, но штрафных санкций нет».
Еще несколько моментов, на которые обращали внимание участники рынка. Это отсутствие сопроводительной информации о запчастях и гарантийном обслуживании, возможности клиентов покупать запчасти дешевле установленной цены у поставщиков конвейера, незаинтересованность дилеров в одиночных продажах, поскольку с крупных заказов они получают бонусы. Есть жалобы и на коммерческие предложения новых «КАМАЗов» с ценой ниже, чем у официальных дилеров на 10 - 15%. По словам Афанасьева, подобные предложения со стороны дилеров невозможны, поскольку не столь велика дилерская наценка, но эксцессы возможны с серыми поставщиками: «Бывает, мы сталкиваемся вот с чем:
серые поставщики берут автомобиль, к примеру, десятилетней давности, главное — чтобы на нем рама была с читаемым номером. На эту раму с двигателем «Евро-2» или «Евро-1» они ставят новую кабину, кузов, новые мосты. И продают как новый автомобиль «Евро-2».
Мы с этим разбирались, потому что встречали в газетах такие объявления, продаем, мол, новый автомобиль «Евро-2». А они ведь запрещены к продаже. После этого мы перестали реализовывать кабину в разборе — продаем только в сборе и ставим такую цену, чтобы по частям продавать было невозможно».
На внутреннем рынке КАМАЗ чувствует себя сравнительно комфортно — рост курса доллара работает на руку местному производителю в игре против иномарок
«Для Mercedes 10 процентов нашей сети - это нормально, больше и не надо»
По словам Афанасьева, возможность восстановить статус остается у всех «двоечников»: «Как только они выполнят требования, они могут сразу заключить новое дилерское соглашение. Когда вы покупаете легковой автомобиль, у дилера сидят и страховщики, и банки — вот и мы добиваемся от наших дилеров наличия полного комплекса услуг. Все требования заключены в дилерском соглашении. Пунктов много — по финансовым показателям, по показателям продаж, сервиса, запчастей. С их стороны нужны инвестиции в развитие, чтобы не получалось так, что у одного дилера нет оборудования для программирования бортового компьютера, другой не может решить проблемы с двигателем. Вплоть до того, что у всех должны быть лизинговые продукты, финансовые...»
Как пояснил Афанасьев, КАМАЗ стремится приблизить свой сервис к требованиям мировых брендов, и Mercedes-Benz в том числе, однако никаких рекомендаций или пожеланий со стороны немецкого партнера относительно дилерской сети КАМАЗа не поступает. Напомним в этой связи, что еще первый гендиректор СП «Мерседес-Бенц Тракс Восток» Борис Биллих говорил на заре совместного предприятия, что Daimler очень рассчитывает на сеть КАМАЗа, но
к настоящему времени немцы используют не более 10% центров.
«У Daimler есть свое дилерское соглашение, и когда они определились с ключевыми для себя регионами, они предложили нашим дилерам в этих точках самостоятельно заявляться на сотрудничество с Mercedes-Benz и Fuso, — пояснил Афанасьев. — Но на сегодня 10 процентов дилеров КАМАЗа для Mercedes — это нормально, больше и не надо. Они ведь продают 2 - 3 тысячи в год, а мы — 40 тысяч».
Отметим, что по итогам августа КАМАЗ, оставаясь лидером российского рынка, показал падение спроса на 26,5%, продав 1298 автомобилей против 1766 годом ранее. По данным «Автостата», аналогичный показатель по рынку составил 40,5%. Тенденцию для КАМАЗа можно назвать положительной, поскольку в целом за 8 месяцев года челнинские грузовики просели на 42,1% — цифра со знаком минус постепенно снижается. К началу сентября, по аналитике «Автостата», общие продажи автогиганта достигли 10,5 тыс. грузовиков (18,2 тыс. в 2014 году). От второго производителя в рейтинге продаж по России (группы «ГАЗ») лидер сохраняет отрыв в 6 тыс. грузовиков — это больше, чем ГАЗ продал с начала года (4,6 тысячи). Стоит отметить, что и тренд продаж у основного конкурента отрицательный: при общем снижении за 8 месяцев продаж группы «ГАЗ» на 23,4% конкретно августовские потери достигают 32,2%.
Любопытны позиции и зарубежного партнера КАМАЗа: Mercedes, а с ним и Isuzu, и нефтекамский друг КАМАЗа НЕФАЗ закончили месяц с положительной динамикой. При этом Merсedes показал прирост на 11,3%, продав 207 грузовиков в России, хотя год для него протекает в целом стандартно тяжело, продажи за 8 месяцев упали на 38,9%.
Очевидно, что на внутреннем рынке КАМАЗ чувствует себя сравнительно комфортно — рост курса доллара работает на руку местному производителю в игре против иномарок. Тот же Халиуллин отметил, что если бы доллар сегодня подешевел вдвое, дальневосточные продавцы могли бы просто заниматься «китайцами». Но и продавать грузовики за валюту КАМАЗ сегодня не теряет надежды, что ясно из сентябрьского интервью гендиректора компании Сергея Когогина, который, напомним, прогнозировал падение общих продаж компании по итогам года на 10 тыс. машин до 28 - 29 тыс. при росте экспорта на 10%.
Фото: business-gazeta.ru
